Hoy nos toca hablar sobre las Competencias de Influencia. Las principales Competencias de Influencia sobre las que hablaremos en este artículo son: Preparación de la Venta, Desarrollo de la Venta, Cierre de la Venta, Seguimiento de la Venta, Fidelización de Clientes, Orientación al Cliente, y Networking.
7 Competencias de Influencia
Networking
La primera de las Competencias de Influencia sobre las que hablaremos hoy es el Networking. El Networking es la Capacidad para establecer redes de relaciones y contactos: con clientes, personajes claves en el sector y en el mercado en general. Busca crear o mantener y potenciar relaciones de trabajo y amistosas de valor con personas que son o puedan ser útiles para lograr los objetivos de la organización. Estas relaciones se crean tanto fuera como dentro de la empresa. Conlleva la relación con el resto del equipo de ventas, buscando la creación de un ambiente de trabajo agradable y cordial.
Preparación de la Venta
La segunda de las Competencias de Influencia en un vendedor es la Preparación de la venta. La Preparación de la Venta es la habilidad para la realización de manera efectiva de las diferentes tareas de preparación de las entrevistas de venta:
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Prospección e identificación de clientes potenciales,
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Elaboración de argumentarios de venta, y demás material complementario como testimonios, estadísticas, folletos, catálogos, etc.
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Búsqueda de información sobre los clientes, los productos, los mercados mediante medios on-line y of-line.
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Concertación (presencial o no presencial) de las entrevistas de venta.
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Organización y Planificación de las entrevistas de venta.
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Preparación de la imagen personal.
- En caso necesario la introducción de la información en las aplicaciones de gestión de relación con clientes (CRM).
Desarrollo de la Venta
La siguiente de las Competencias de Influencia es la habilidad para detectar o descubrir las necesidades del cliente y determinar los productos y/o servicios que pueden satisfacerlas, haciendo uso de diferentes competencias como la asertividad, comunicación verbal, empatía, comunicación no verbal, escucha activa o preguntas efectivas entre otras. Una vez descubiertas las necesidades, e identificado el producto y/o servicio que puedan satisfacerlas, pasaremos a la presentación y demostración de los beneficios y ventajas de nuestro producto y a la respuesta y solución de las objeciones de nuestro cliente. Implica en caso necesario la introducción de la información en las aplicaciones de gestión de relación con clientes (CRM).
Cierre de la Venta
Es la habilidad para obtener el pedido utilizando diferentes técnicas de cierre dentro de las políticas y márgenes de actuación de la empresa, y buscando la consecución de acuerdos basados en relaciones Ganar-Ganar. Las condiciones de la operación de venta se recogen en el correspondiente documento o contrato, incluyendo entre otras, el precio final y las condiciones de venta y medios de pago. Una copia de este documento será entregada a nuestro cliente en el momento del cierre.
Seguimiento de la Venta
La venta no finaliza una vez entregado el producto o servicio, la venta finaliza con la satisfacion completa y absoluta por parte de nuestro cliente con nuestro producto o servicio. Es la habilidad y capacidad del vendedor de realizar el seguimiento hasta la satisfaccion de nuestro cliente.
Fidelización de Clientes
Es la habilidad para mantener a los clientes fieles a la compra de un producto, marca, o vendedor. La fidelización de clientes nos permite conseguir que el cliente vuelva a confiar y comprar nuestros productos y/ o servicios, y tan importante, que nos recomiende ante otros consumidores.
La fidelización, no es el final de la venta, sino el inicio de la siguiente.
Mantener un contacto periódico con los clientes basados en herramientas de marketing relacional. La satisfacción de los clientes es condición imprescindible para la fidelización. La fidelización no es la retención del cliente, retener implica solventar un obstáculo, mientras que fidelizar se basa en evitarlos. Las campañas de retención se dirigen al corto plazo, mientras que las de fidelización al medio y largo plazo.
Orientación al Cliente
Actitud permanente de ayudar y de servir a los clientes internos y externos, anticipándose, descubriendo y respondiendo a sus necesidades. Se centra fundamentalmente en entender las necesidades de los demás (comprensión interpersonal) y así poder ayudar o servir a resolver sus necesidades (orientación al servicio). Tener iniciativa para superar obstáculos que se presentan con el objetivo de resolver los problemas de sus clientes internos y externos, excediendo incluso sus expectativas, es decir, aportar valor añadido en las relaciones con nuestro cliente.
La respuesta a las sugerencias y necesidades de los clientes debe ser amable, cordial, rápida y eficaz.