La venta no comienza cuando estamos delante del cliente, la venta comienza con la prospección de clientes. Cuantas entrevistas de selección no habré realizado donde una de las primeras preguntas que hacen los “pseudo” vendedores, es si las entrevistas son “concertadas” o son ellos quienes tienen que buscar los clientes.
Cualquier vendedor profesional sabe que la primera de las etapas de la venta, es la prospección. Da igual si la empresa proporciona cartera de clientes, o si facilita visitas concertadas, cualquier vendedor debe saber y ser capaz de concertar sus propias entrevistas de venta.
Alguien que busca una cartera de clientes desde el primer momento, difícilmente hará crecer el número de clientes en cartera. Alguien que necesite de visitas concertadas, difícilmente será capaz de concertarlas por si mismo.
Obviamente al igual que cualquiera de las etapas de la venta, la prospección se puede aprender y mejorar. No estoy descartando a estas personas ni candidatos, simplemente la experiencia me dice que deberé poner ahí el foco a la hora de su desarrollo. Y para eso estamos aquí, para mejorar nuestras competencias de venta.
Prospección enVentas
La prospección es la búsqueda de información que nos permita focalizar nuestros esfuerzos comerciales hacia un público objetivo (target), y la identificación de la persona con capacidad de compra de nuestros productos o servicios.
De igual forma que si no sabemos a dónde queremos ir, es mejor no arrancar nuestro automóvil, ni subirnos al primer autobús que pase, en ventas si no sabemos a quién debemos dirigirnos, mejor no ir. Los vendedores con más experiencia recordarán aquellas entrevistas de venta de sus inicios en las cuales tras pasar un largo tiempo argumentando, descubrimos que la persona con la que estamos reunidos no es la persona con capacidad de compra. No mal gastes tu tiempo.
Dedicar el tiempo necesario a la prospección, es la mejor forma de ahorrar tiempo y esfuerzo para un vendedor profesional.
Retomando mis experiencias en selección de vendedores, otra de las preguntas habituales en los procesos de selección, es si la empresa proporciona listados o bases de datos de prospectos a los que llamar.
En la actualidad las fuentes de información donde buscar prospectos son prácticamente inagotable. Buscadores web, los directorios de internet, redes sociales como Twitter, Facebook, Linkedin, Xing, Foursquare, Sonico son alguna fuentes de búsqueda de prospectos On-Line. Pero el “clásico” mundo Off-Line también presenta numerosas fuentes de información y búsqueda como los anuncios de publicidad, las guías telefónicas, las guías de colegios profesionales, amigos y conocidos, asociaciones empresariales o sectoriales, cámaras de comercio, etc…
Hoy cualquier vendedor experimentado sabe y conoce donde buscar listados de prospectos, y además debe ser capaz de elaborarse el mismo uno propio. Si no es así, habremos detectado otra área de mejora en nuestro candidato, donde en caso de ser seleccionado deberemos ayudarle a desarrollar su competencia de Búsqueda de información.
Encontrar “prospectos” hoy en día no es difícil, otro tema aparte es como llevar a cabo la segunda etapa de la prospección: la identificación del interlocutor válido. En el momento que ya tenemos un listado importante de prospectos; se trata de identificar y conseguir una entrevista personal con la persona adecuada.
Aquí es donde realmente se haya el principal escollo a la hora de transformar los prospectos en clientes potenciales.
La tan injustamente temida “puerta fría” o la no menos temida “concertación telefónica” son sin duda dos de las principales “llaves” de las que deberemos hacer uso a la hora de conseguir una entrevista de ventas. El correo electrónico también es cada vez más empleado como “llave” para conseguir una primera entrevista. Un correo electrónico bien redactado puede tener igual o más efectividad que la puerta fría o la concertación telefónica.
En cualquier caso, tanto si hacemos uso de la puerta fría, la concertación telefónica o el correo electrónico cualquiera de estas tres” llaves” necesitan de estudio y práctica para conseguir resultados. Conozco vendedores extremadamente habilidosos a la hora de concertar entrevistas telefónicamente, también conozco vendedores con extraordinarios resultados a la hora de concertar entrevistas a puerta fría o por mail, pero no conozco ningún vendedor extraordinario, que no emplee diariamente uno o varias de estas llaves.
Sin clientes potenciales no hay ventas, y sin prospección no hay clientes potenciales, como mucho un simple listado de prospectos.
Es tal la importancia de la prospección que podríamos afirmar sin riesgo a equivocarnos que el resultado de ventas de un equipo comercial, está directamente relacionado con sus resultados de prospección. Un vendedor que deja de prospectar o no prospectar, es un vendedor “muerto”, un vendedor sin ventas.
Imaginemos un vendedor que de cada 3 entrevistas de venta, cierra positivamente una. Este vendedor imaginemos que necesita contactar con 25 prospectos para conseguir una entrevista. Si este vendedor necesita 2 ventas diarias para cumplir con los objetivos de venta de su empresa, que sucederá si solo contacta con 25 prospectos al día? Obvio, o mejora sus técnicas de venta y consigue cerrar positivamente 2 ventas de cada 3 entrevistas, o se quedará al 50% de su objetivo de ventas.
Hasta aquí puede incluso parecer demasiado obvia la importancia de la prospección, pero aun va más allá. Intenta durante una semana duplicar la efectividad de tus cierres, y prueba a duplicar durante otra semana el número de contactos diarios, verás como es mucho más rápido y sencillo duplicar tu número de contactos. Conseguir mejorar nuestras habilidades de argumentación o técnicas de cierre y mejorarlas en un 100% requiere tiempo, estudio y práctica. Sin embargo incrementar el número de prospectos contactados telefónicamente, a puerta fría o por mail, es mucho más sencillo y rápido.
Además, y aquí es donde reside el verdadero secreto e importancia de centrarnos en desarrollar nuestra técnica de prospección antes que en nuestras otras competencias de venta (indagación de las necesidades, argumentación de beneficios, técnicas de cierre, etc). Cuanto más practiquemos la prospección más se incrementará nuestro número de entrevistas, y a mayor practica realizando entrevistas de venta, mas mejorarán nuestras habilidades a la hora de realizar preguntas efectivas, de argumentación de beneficios, de rebatir objeciones, y por supuesto de técnicas de cierre.
Recuerda la venta es un proceso natural y sencillo, si conoces y sigues adecuadamente su proceso. La venta comienza con la prospección, focaliza aquí tus esfuerzos de desarrollo, ya tendrás tiempo de mejorar las demás habilidades de venta cuando tengas tu agenda llena de entrevistas que realizar.
Que “llaves” prefieres para prospectar, puerta fría, concertación telefónica, mail? Cuantos prospectos transformas en clientes potenciales? Cuantos tiempo dedicas a la prospección al día?
Comienza ahora mismo a buscar nuevos clientes potenciales, y potencia tu negocio.
Buenas ventas.