Se ha preguntado alguna vez acerca de la calidad de las preguntas que realizan sus vendedores? La habilidad de preguntar de manera acertada, directa, y precisa consigue que los vendedores obtengan la informacion necesaria para cerrar una venta. Esta habilidad forma parte de las Competencias de Comunicación que debe poseer un Vendedor Competente, esta Competencias se denomina Preguntas Efectivas.
Preocuparse sinceramente por los intereses, deseos, y motivaciones de sus clientes , le permite a los Vendedores Competentes la construcción de una solida red de relaciones en las que el éxito no se trata tan solo de vender, sino de conocer en profundidad a sus clientes.
Preguntas Efectivas y la Calidad de las Respuestas
Para cada pregunta hay una respuesta, y en funcion de nuestra competencia para formular Preguntas Efectivas, será la calidad de la respuesta. Pero no solo de la respuesta depende la información que recibamos, tan importante o mas, es la atención e interés que pongamos en escuchar la respuesta. La habilidad de escuchar empaticamente es tan importante o mas que la habilidad de hacer Preguntas Efectivas. Esta habilidad, nuevamente se haya incluida en te una de las 7 Competencias de Comunicación que nuestros vendedores deben poseeer: Escucha Activa
Como decía Albert Einstein “hay preguntas tan buenas, que no merecen una rapida respuesta”. Cuando un vendedor plantea una pregunta a su cliente, la cual consige hacer reflexionar al cliente, pensar la respuesta y obtener la informacion buscada, el vendedor está en el camino del éxito. Si el cliente se para, reflexiona sobre sus intereses, y deseos y se los transmite al vendedor, este tiene mas facil conseguir satisfacerlas, y de esta forma conseguir no solo una venta, sino tambien un cliente satisfecho.
Cuando usted o un miembro de su equipo de ventas, tenga problemas para descubrir las necesidades e intereses de sus clientes, tenga siempre en cuenta que : La calidad de las respuestas de un cliente está directamente relacionada con la competencia de sus vendedores para formular Preguntas Efectivas. Los clientes necesitan ser estimulados, animados a comunicarnos sus intereses, sus necesidades
Plantear Preguntas Efectivas ayuda a nuestro cliente a expresarse a la vez que demostramos nuestro interes por el. Conseguimos hacerle sentir importante, ya que tiene a alguien que se interesa por el, alguien a quien le importan sus necesidades.
Hoy en dia las ventas se basan en confianza, demuestre usted y su equipo de ventas el interes por sus clientes de manera honrada y sincera y ellos confiaran en su producto. La confianza es el pilar mas solido de una larga relacion.
Hacer preguntas en una sesión de coaching es un arte, deben estar dirigidas a que el coachee reflexione indague en su interior, despierte a si mismo.
En ventas no tenemos al frente a un Coachee , tenemos a una persona que primero debemos descubrir si tiene una necesidad especifica.
Ese descubrimiento es con preguntas muy orientadas y especificas, cuando se descubre la necesidad hace falta todavía que el cliente reflexione acerca de esa carencia…. que se de cuenta …..que internalize
Una vez ocurre lo anterior se ha avanzado un paso en conseguir una venta exitosa
No puedo estar más de acuerdo con el comentario. A partir de identificada claramente la necesidad es cuando podemos pasar a la siguiente etapa de la venta, la argumentación y nunca antes. Aumentar como loros sin Haber identificado las necesidades es disparar al aire. Satisfacer las necesidades de nuestro cliente se el objetivo, nuestra «Diana».