El principal desafío de los gerentes o líderes de un equipo de ventas debe ser mantener la motivación de su equipo de ventas. Mantener la motivación de nuestro equipo humano es la mejor garantía para obtener el máximo rendimiento, alcanzar objetivos crecientes, y evitar acomodamientos de alguno de sus miembros.
Para mantener el equipo de ventas permanentemente motivado, unido y persiguiendo los objetivos y retos que nuestro mercado impone, los gerentes o líderes de equipos humanos contamos con dos valiosas herramientas: Motivación e Incentivos
Motivación
Motivar es ser capaz de extraer y aportar lo máximo de las potencialidades de los miembros de nuestro equipo. Es ser capaz de hacer aflorar las “ventajas competitivas” de los miembros de nuestro equipo humano en relación a los demás miembros del mercado.
Motivar a alguien significa conocerlo profundamente, sus ideas, su filosofía de vida, sus metas personales, etc. El dinero no es el único elemento motivador, y ademas no incide en todas las personas de igual manera. Las personas a medida que van saciando sus necesidades buscan elementos motivadores diferentes. Cada miembro del equipo de ventas está en un momento diferente al de los demás respecto a los elementos que le motivan. El liderazgo de un equipo exige de un compromiso serio y duradero por parte del líder, con la tarea de descubrir y conocer los elementos motivacionales de cada miembro de su equipo.
Motivar consiste en proporcionar ese impulso interior que resulte en un cambio de actitud que facilita afrontar con actitud positiva los retos diarios por parte de nuestro equipo de ventas. El reconocimiento y el sentido de pertenencia , son dos valiosas herramientas a la hora de la motivación. Tanto el reconocimiento como el sentido de pertenencia proporcionan estimulación de los individuos llevándolos a la acción, no motivados por elementos extrínsecos como el dinero, viajes etc, sino por motivos intrínsecos como la superación personal y profesional, reconocimiento por parte de los demás, el sentirse miembro de un grupo, etc.
La motivación intrínseca aporta resultados mas duraderos que la motivación extrínseca. Las ideas, proyectos, visiones, equipos, desarrollo personal son factores de motivación mas eficientes que el dinero, premios, viajes, etc.
Incentivos
Incentivar es ofrecer un premio a cambio de alcanzar una meta especifica. Este premio puede perseguir diferentes objetivos:
Los incrementos de ventas serán generales? Serán de un producto especifico?
Serán por reducir el volumen de stock?
Mejorará el conocimiento del producto?
Sera por ofrecer una mejor atención al cliente?
Aumentara las horas de lectura o formación sobre técnicas de venta?
Los premios variaran en función de diferentes variables:
El premio es algo deseado por todos los miembros del equipo?
Cuales serán los beneficio obtenidos por los ganadores a lo largo del tiempo?
Cuantos serán capaces de alcanzarlo?
Los objetivos serán individuales?
Los objetivos serán de equipo?
Los errores mas comunes a la hora del diseño e implementación de un plan de incentivos son:
- Duración demasiado larga
U buen plan de incentivos debe tener una duración máxima de 2 meses, y aconsejable de 1 mes.
- Las metas y objetivos son inalcanzables
Las metas y objetivos deben estar calculados para que sean alcanzables con el esfuerzo de lo miembros de nuestro equipo y supongan un incremento en la ventas que permita absorber el costo del incentivo, y nos produzca beneficios. Poner incentivos que no se alcancen es mas contraproducente que la falta de los mismos.
- Las bases y reglas del incentivo no son claras y simples
En ocasiones el computo de resultados, las norma a seguir incluso contradicciones entre las mismas, hacen difícil o imposible la comprensión de las bases y normas de los incentivos, lo cual provoca la no implicación en el incentivo d ellos miembros de nuestro equipo. Las reglas no deben ser cambiadas a mitad del incentivo.
- El premio no es atractivo para la mayoría de los miembros del equipo de ventas
Hemos visto anteriormente que las motivaciones tanto intrínsecas como extrínsecas varían entre cada miembro de nuestro equipo, por lo que debemos de realizar un esfuerzo creativo a la hora de definir los premios de nuestros incentivos, buscando el interés de la mayor parte de nuestro equipo de ventas.
- Falta de comunicación y publicidad del incentivo
La comunicación y transmisión del plan de incentivos sea probablemente una de las principales variables que influirán en el éxito o fracaso de nuestro plan de incentivos. Debemos garantizarnos una correcta y adecuada comunicación de todas las variables del incentivo, y por supuesto del incentivo en si. Todos, absolutamente todos, los miembros de nuestro equipo deben conocer el plan de incentivos, y mostrarse atraídos por el.
En resumen, los principales pasos a tener en cuenta a la hora de la elaboración de un plan de incentivos para nuestro equipo de ventas son:
1-Seleccionar los objetivos prioritarios en este momento para nuestra empresa
2-Especificar las metas cuantitativa, y cualitativas en el tiempo
3-Determinar el premio (dinero, viajes, placas, tarjetas regalo, una combinación de varios, etc)
4-Determinar la proporción entre los ingresos esperados y los incentivos
5-Determinar la inversión en incentivos
6-Determinar con que frecuencia y de que forma se hará la entrega de premios
7-Diseñar plan de comunicación de incentivos (Bases, Normas, Premios, Duración, Participantes, etc)
Tanto la Motivación como los Incentivos, son las 2 herramientas que no debemos de dejar de utilizar a la hora de buscar el máximo rendimiento de nuestro equipo de ventas. Te recomiendo hacer uso de ambas desde hoy mismo, busca el balance entre los incentivos ligados a las ventas, y el reconocimiento personal por medio de pequeñas celebraciones o gestos. Un simple aplauso, en ocasiones es la mejor Motivación e Incentivo para tu equipo de ventas.
Está motivado tu equipo de ventas? Tiene los adecuados incentivos?