Seguro que su empresa tiene una organización perfecta, que su producto es el mejor de su mercado, que sus precios son imbatibles, pero….. y su fuerza de ventas? , Sin duda esta es uno de los pilares fundamentales de cualquier empresa u organización.
A la hora de la distribución, promoción y venta de los productos de su empresa, el eje fundamental es siempre su fuerza de ventas. Son los responsables del contacto directo con nuestros clientes, detectan las necesidades de los clientes actuales y potenciales, además de ser la imagen de nuestra empresa.
La fuerza de ventas de cualquier empresa que se encuentre formada, motivada, y liderada, es sin duda la principal fuerza con la que cuenta la organización para alcanzar sus objetivos. Por el contrario, una fuerza de ventas desmotivada, sin formación y sin compromiso con la empresa, puede generar daños a nuestra imagen y resultados de incalculable valor.
6 puntos claves para optimizar nuestra fuerza de ventas
A la hora del diseño y construcción de nuestra fuerza de ventas son varios los elementos, etapas y procesos que debemos conocer.
En primer lugar debemos prestar atención a la organización y estructura de la fuerza de ventas. Las estructuras de fuerza de ventas más habituales son las estructuras por territorio, las estructuras por producto, estructuras por cliente, o diferentes combinaciones entre ellas.
En segundo lugar, una vez hayamos diseñado la estructura de nuestra fuerza de ventas, podemos y debemos comenzar con la selección de los miembros de nuestra fuerza de ventas. La selección no comienza con las entrevistas de selección, antes debemos desarrollar un perfil del candidato a formar parte de nuestra fuerza de ventas. Conocimientos, experiencia, estudios, personalidad, competencias, son algunos de las características del perfil del profesional que debemos definir antes de comenzar las entrevistas de selección. Una vez definido el perfil, pasamos a la búsqueda de candidatos, su posterior entrevista y finalmente la selección entre todos los candidatos que cumplan ese perfil.
En tercer lugar, debemos dedicar tiempo a la capacitación y formación de la fuerza de ventas. Los miembros de nuestro equipo comercial, deben formarse no solo en el producto o servicio que comercializaran, sino también deben conocer el mercado en general, la empresa y su filosofía, políticas, y por su puesto la visión de la empresa. La formación de la fuerza de ventas debe ser continua, y permanente en el tiempo, no solo en el momento de la incorporación.
En cuarto lugar, debemos prestar especial atención a la motivación y liderazgo de la fuerza de ventas. La motivación de la fuerza de ventas es fundamental, una fuerza de ventas desmotivada, tendrá muchas más dificultades a la hora de alcanzar sus objetivos, y tendrá tasas de rotación mucho más altas de lo deseado. El liderazgo, como todos conocemos ya, se realiza con personas, mientras que lo que se gestiona son los números. Es importante no confundir el liderazgo con la gestión.
En quinto, lugar debemos gestionar los resultados, los números. Los reportes, los cuadros de mando, los KPI´s, las previsiones de ventas o forecast, son números y en el caso de la fuerza de ventas, muchas veces son indicadores de aquellos procesos que estamos realizando acertadamente, y de aquellos que necesitan de una mejora.
Por último, debemos analizar y evaluar los resultados de la fuerza de ventas, pero no debemos quedarnos ahi. No debemos evaluar la fuerza de ventas o a un vendedor solo por sus resultados de venta. En la fuerza de ventas no solo debe importar el “cuanto” hemos vendido, sino también el “como” lo hemos vendido. Sin duda es importante conocer cuánto ha vendido nuestra fuerza de ventas, pero también lo es el saber cómo hemos conseguido esas ventas.
Como responsables de ventas, no debemos de saltarnos ninguno de estas etapas, y sobre todo no olvidar que crear una fuerza de ventas no se hace ni en un día, ni en una semana ni en un mes. No existe una bola de cristal que nos permita acertar a la primera con los miembros de nuestra fuerza de ventas, por lo que deberemos saber manejar la rotación y tratar de reducirla en nuestra fuerza de ventas, manteniendo siempre vivo el proceso y cada una de las etapas de desarrollo de la fuerza de ventas.
