5 errores a evitar al vender soluciones IP

1. No hables en SUAJILI, evita las abreviaturas y acrónimos

El mundo de las telecomunicaciones, la tecnología y la VOIP está lleno de siglas. Aquellos que llevamos años inmersos en este mundo es probable que conozcamos el significado de DDoS (Distributed Denial of Service) y DECT (Telecomunicaciones Inalámbricas europeos Digital), RTB, QoS … pero nuestros clientes no tienen por qué conocer su significado. No hagamos que nuestros clientes o interlocutores se sientan perdidos, confundidos, o abrumados, empleando acrónimos, abreviaturas o términos técnicos.

A muchos clientes les incomoda reconocer o admitir que no entienden lo que se les está diciendo, y al no entender, se pondrán a la defensiva, lo que dificultará que descubramos sus necesidades, y bloqueará su decisión de compra, ya que a nadie le gusta comprar lo que no entiende.

Los vendedores profesionales, acompañan cada acrónimo con una clara explicación del significado, de esa forma se aseguran que el cliente comprende la información, y se siente cómodo.

Los vendedores profesionales, consiguen que sus clientes se sientan auténticos expertos en el tema a tratar gracias a las explicaciones sencillas y claras, esto genera un ambiente de confianza y seguridad que propicia mayores y mejores ventas.

2. No despaches productos, vende soluciones IP.

Cada cliente es un mundo, y cada cliente tiene diferentes necesidades. Afortunadamente la flexibilidad de las soluciones IP, permite ofrecer soluciones a casi cualquier cliente, si sabemos identificar correctamente sus necesidades.

Antes de «despachar» un producto o servicio IP, procura identificar claramente las necesidades de tu cliente. De esta forma en vez de «despachar» un producto ip, que puede que no sea el adecuado para este cliente en particular, tomate el tiempo necesario para descubrir sus necesidades, hábitos de uso, intereses, necesidades insatisfechas con su producto actual, características imprescindibles en su nueva solución, …

Cuantos problemas se hubieran evitado más de un «pseudo- vendedor» de soluciones IP, si hubiese preguntado al cliente si tenía Fax analógico, Alarmas analógicas o GSM, TPVs…

Cuantos problemas se hubiesen evitado preguntando el ancho de banda de la actual ADSL…

Cuantos problemas se hubiesen evitado, instalando alguna solución de backup…

Cuantos problemas se hubiese peguntado el tipo de llamadas que se gestionarán (salientes, entrantes, a fijo, a móvil, locales, internacionales….)

Pregunta a tu cliente, descubre sus necesidades, y escúchale con atención. Nadie mejor que el para diseñar la solución IP que necesita.

No despaches productos, vende soluciones. Vende la solución IP que tu cliente realmente necesita. No despaches el producto que te interesa «sacar» a ti, sino el servicio IP que necesita el cliente.

 3. No vendas características, vende beneficios y ventajas

Está muy bien que conozcas las características de tu PBX IP, o Centralita virtual IP, pero esas características no son lo que interesa a tus clientes. Tus clientes quieren oír los beneficios que aportan esas características. Quieren comprender las ventajas de disponer de esas características a carecer de ellas.

Una tarjeta FXO de 8 puertos, es una característica de algunas IP PBX, pero probablemente al cliente, las palabras «tarjetas«, «FXO«, «puertos» le suenen raras o asocien un significado diferente. Mi madre cuando oye hablar de tarjetas, piensa en las tarjetas de crédito, cuando oye hablar de puertos, piensa en barcos, y si oye la palabra FXO, piensa en platillos volantes…

Las tarjetas FXO/FXS son componentes de algunas centralitas ip físicas, que permite usar en nuestra centralita líneas o teléfonos analógicos (las líneas y teléfonos de toda la vida). Al ser de 8 puertos, cada puerto permite conectar una línea o un teléfono. Este beneficio de disponer de una tarjeta con capacidad para 8 líneas o teléfonos analógicos, supone una gran ventaja ya que nos permite utilizar los mismos teléfonos que hasta ahora, evitando la compra de nuevos teléfonos lo que supone un importante ahorro.

Naturalmente no es necesario usar las 8 extensiones desde hoy. Como en la actualidad solo tenéis 5 despachos, podréis usar 5 teléfonos, pero cuando mañana crezca la empresa, podréis conectar más teléfonos sin necesidad de invertir en nuevas tarjetas. Con conectar un teléfono más, ya tendríais disponible un nuevo despacho con teléfono.

Por otro lado, al poder conectar líneas analógicas (las de telefonía de toda la vida), podemos incorporar un sistema de respaldo, en caso de que por algún motivo la conexión a internet sufra cualquier avería. Gracias a disponer de líneas analógicas RTB, y líneas IP, siempre tendremos varias alternativas para cursar nuestras llamadas en caso de emergencia.

 4. No instales equipos ni redes inapropiadas

Una vez firmado el cliente, no se acaba el trabajo, de hecho hay quien piensa que el verdadero trabajo empieza ahora. Hay que realizar una detallada planificación de la instalación de las soluciones IP que vayamos a instalar.

A continuación asegúrate que el técnico que vaya a realizar la instalación tenga en cuenta los siguientes aspectos:

1. Que compruebe que la latencia de la LAN esté por debajo de 200 ms.
2. Que el router ADSL que instale sea de calidad empresarial y que cuenten con QoS (que prioricen la voz sobre los datos)
3. Al igual que los routers, los switchs, cables de red Ethernet, etc deben ser de calidad.
4. Los Terminales SIP, adaptadores ATA para teléfonos analógicos, y GATEWAY deben ser de fabricantes y marcas de calidad
5. Que compruebe que la conexión a Internet que vamos a utilizar para la VoIP dispone de la calidad y ancho de banda necesario para dar soporte a nuestras soluciones IP.

5. No abandones a tu cliente

Tú y yo ya sabemos que el uso de una Centralita IP es muy sencillo, pero el que debe saberlo y comprobarlo es el cliente.

Podemos haber vendido una centralita IP con miles de funcionalidades avanzadas, haber hecho la mejor instalación del mundo, pero si el cliente no sabe usar sus equipos habremos realizado una mala venta.

Tanto el cliente como sus colaboradores deben sentirse cómodos usando nuestra solución IP. Dedica el tiempo necesario a explicar de forma sencilla y clara el uso de las nuevas soluciones IP.

Aun cuando las empresas clientes dispongan de un equipo técnico o de soporte, no delegues en nadie la formación de los usuarios. Es vital que te asegures por ti mismo que todos los usuarios se sienten cómodos manejando el nuevo sistema.

No hace falta que estés meses en la empresa, imparte una formación general, y luego asegúrate de que dos o tres personas de la empresa son capaces de dar soporte al resto de compañeros de manera eficiente y eficaz. De esta forma en pocos días, todo el personal se sentirá cómodo y seguro con la nueva solución IP.

Felicidades!!.

Has querido interesarte y has sabido descubrir las necesidades de tu cliente. Le has preguntado sobre sus necesidades, hábitos de uso, necesidades insatisfechas, en comunicaciones y has escuchado con atención como te definía las soluciones IP que necesita.

En base a esta información le has presentado una solución de voip (IP PBX o Centralita virtual) que se adapta a sus necesidades y donde se le muestran las ventajas y beneficios de las Soluciones IP propuestas. Bien hecho!!

El cliente ha aceptado tu propuesta, y el técnico ha realizado una instalación perfecta, con materiales y equipos de calidad empresarial. Gracias a todo esto, la calidad del nuevo servicio es inmejorable. El cliente está encantado.

No solo el cliente está encantado, también sus colaboradores, ya que tras la formación divertida y dinámica que realizasteis el jueves por la tarde, el Viernes por la mañana la mayoría de la gente ya se encontraba cómodo con el nuevo sistema.

Solo hubo dos o tres personas con ciertas lagunas, las cuales se solventaron el viernes por la tarde, con la ayuda de los compañeros más hábiles técnicamente. El lunes, era una maravilla trabajar en la oficina.

Gracias a tu asesoramiento profesional, tu instalación de calidad, y la facilidad de uso de la solución IP propuesta e instalada, el jueves te llama el primo de uno de los trabajadores de la empresa donde has vendido, instalado y puesto en marcha tu solución IP. Le ha hablado su primo de ti, y de lo bien que ha salido todo por lo que está interesado en escuchar tus propuestas de soluciones IP para la empresa que dirige.